Erstmal ein bisschen eskalieren (Teil 1)

00:00:00: So, herzlich willkommen zu einem neuen Format.

00:00:05: Viele könnten sagen was nicht noch ein weiterer Podcast?

00:00:08: Wir glauben aber er würde eine Lücke führen die darauf besteht und ich glaube dass wir mit Ideen und einem Gespräch einen Rahmen bieten können der zeigt das es auch über solche Lücken eine passende Brücke geben kann.

00:00:27: Wir sind hier zusammen im Studio Christian Kord von der Advantage Group und ich, Jan Warblost vom WFR Advisory.

00:00:35: Hallo Christian!

00:00:36: –

00:00:37: Hallo Jan, vielen Dank dass ich hier sein darf.

00:00:39: Vielen Dank auch für deine Zeit.

00:00:41: Bevor wir jetzt direkt reinspringen kann es auch super hilfreich sein einmal zu sagen wer sind wir denn eigentlich?

00:00:47: Und warum wollen wir darüber sprechen und warum glauben wir das wir darüber recht gut sprechen können?

00:00:53: Der eine oder andere kennt uns vielleicht von geschriebenem Material auf LinkedIn, wo wir gemeinsam schon aufgetreten sind.

00:01:00: Heute leihen wir allen unsere Stimmen dazu!

00:01:03: Also ich bin Jan-Las Waplost.

00:01:06: Ich war sechszehn Jahre im LEH aktiv Im Einkauf habe dort entsprechend verantwortliche Positionen gehabt bei sehr großen Retailplayern Lidl Rewe und Edeka.

00:01:16: Und irgendwann hab' ich mir überlegt Ich glaube dem mir gegenüber sitzen in der Industrie Partner oder noch abwertender anders genannt nur für den Moment sagen wir es lieferant kann ich hier und da glaube ich mit guten Ideen weiterhelfen wo er jetzt gerade im Gespräch mir gegenüber scheitern wird.

00:01:36: Und das war mein Impuls unter anderem zu sagen, ich würde gerne mal wissen weiter und breiter anbieten und spezifisch daneben auf der Industrie Seite helfen.

00:01:45: Und dafür habe ich die WFR Advisory gegründet, die seit diesem Jahr das konkret anbietet.

00:01:52: Christian!

00:01:53: Wo kommst du denn her?

00:01:55: Mein Name ist Christian Kord.

00:01:56: Ich hab insgesamt zwanzig Jahre Industrieerfahrung sammeln dürfen bei Mars Bei Anhäuser-Busch-Inbev in der Bierkategorie und bei Maika, also eher ein mittelständisches Unternehmen habe meine Zeit verbracht.

00:02:07: In der Logistik, in der Marktforschung und im Key Account Management.

00:02:11: Und zum Ende meiner aktiven Key Account-Managementzeit war ich durchaus frustriert davon dass ich gesagt hab irgendwie wie wir hier versuchen mit unseren Kundengeschäfts zu machen das stelle ich mir anders vor traf dann halt sowohl im Konzern als auch im Mittelschrittelemische Grenzen und fand es dann verwässungswürdig.

00:02:27: Und bei mir ist es so, das fügt sich dann immer als interessanter Zufall zusammen.

00:02:31: Da riecht ein Het-Hunter an und sagt da Hallo wir suchen für die Advantage Group jemand Neues.

00:02:34: hätten sie da nicht Interesse?

00:02:36: Die Advantage group ist ein kanadisches Unternehmen seit vierzig Jahren aktiv in knapp fünfzig Ländern weltweit und erhebt strukturell die Zusammenarbeitsqualität zwischen Handel und Industrie mit einem klaren Fokus auf FMCG.

00:02:50: Das fühlte sich dann für mich genau richtig an dahin zu gehen das zu tun.

00:02:53: das mache ich jetzt seit fünf jahren Habe seitdem viel Austausch mit verschiedenen Unternehmen in verschiedenen Warngruppen auch mit verschiedenen Handelsorganisationen verschiedener Größe, in verschiedenen Vertriebslinien und habe mir dadurch jetzt so mit etwas Abstand vom operativen Geschäft aber eher mit Blick auf diese Beziehung dann nochmal eine neue Perspektive angeeignet.

00:03:11: Perspektives möchte ich gerne dann teilen.

00:03:13: Ich

00:03:14: hab ehrlich gesagt erst von diesem Feld der Advantage Group in diesem Jahr frisch gehört.

00:03:20: vor waren halt wichtig zahlen Datenfakten und die eigene Meinung Und jetzt eben den Blick dahinter zu haben, dass sich auch mit der Beziehung mehr beschäftigt wird.

00:03:29: Fand ich total spannend und es hat vieles gezeigt was das immer gesagt wird.

00:03:35: ein gewisser Graben besteht und quasi eine gewisse Lücke in der Bezierung LEH- und Industriepartner.

00:03:44: Unsere Idee ist mit diesem Format zu sagen wir versuchen eine Anbindung zu schaffen Wir gehen den Themen rein und bewerten die von beiden Seiten Und deshalb ist es die Brücke

00:03:56: zur Lücke.

00:04:04: Herzlich willkommen bei der Brücke zu Lücke!

00:04:07: Heute Folge eins und wir haben uns ein schönes Thema rausgesucht, was durchaus deiner oder andere oder die eine oder andere recht klar kennt und vielleicht vorhin eben noch miterlebt hat.

00:04:19: Erst mal ein bisschen eskalieren.

00:04:22: Christian wie ist die Sicht der Industrie darauf?

00:04:25: Und warum scheint immer alles am Anfang oder am Ende zu eskalieren?

00:04:30: Also gucken wir erstmal auf die Qualität von Geschäftsbeziehungen.

00:04:33: Was macht denn eigentlich für den Industriepartner eine gute Geschäfts-Beziehung aus, was wir da erst mal feststellen können, verglichen mit dem, was uns Handelspartner sagen, was eine gute Geschäfts-Bezierung ausmacht sind das erstmal grundsätzlich unterschiedliche Dinge.

00:04:46: Der Handel ist aktuell eher noch an so, nennen das mal Basisanforderungen wie Pünktlichkeit und Vollständigkeit der Lieferung.

00:04:53: Einkömmlichkeit oder Erträglichkeit der Produkte also verdiene ich damit Geld?

00:04:57: Und wie sieht es denn prinzipiell mit der Verlässigkeit meinen Ansprechpartner aus?

00:05:01: Das sind aktuell die Basiserwartungen, bei denen sich der Handel auseinandersetzt was für die eine gute Zusammenarbeit ausmacht.

00:05:07: Auf Herstellerseite ist es ein bisschen anders, die sind sehr oft dann schon in strategischeren Dimensionen unterwegs.

00:05:13: Und das zeigt mir einfach und deswegen heißt der Podcast ja auch Die Brücke zur Lücke.

00:05:17: Es gibt eine Wahrnehmungs-Lücke Das heißt, die Industrie hat ihre Vorstellung was wichtig ist Der Handel hat seine!

00:05:23: Diese Lücke wird irgendwie nicht durch gegenseitiges oder miteinander arbeiten gefüllt Sondern es wird einfach unterstellt dass es bei der anderen Seite wohl auch so sein wird.

00:05:35: Und aus meiner Sicht ist es für den Differanten dann eher noch mal zuzumuten, versuchen diese Lücke zu überbrücken.

00:05:42: Dadurch dass einfach wenige Geschäftsbeziehungen vorhanden sind die es zu steuern gilt.

00:05:45: Der Differant hat im Schnitt zum Keyground Manager guckt nach dem Schnitt fünf Kunden ein Einkäufer das weiß du ja besser als ich oder eine Einkäufe drin wahrscheinlich eine gute dreistellige Anzahl an Geschäfts- beziehung also hoch zweistellig niedrigdreistellich irgendwo.

00:05:57: so da spielt sich das ab und deswegen hat ja auch der Handel an sich aufgrund dieser Mehrzahl an Geschäftsbeziehungen viel mehr Erfahrung in Geschäfts- beziehung, in Verhandlungssituation und so weiter.

00:06:09: Und braucht es wegen ihr auch für sich?

00:06:11: Und das wirst du ja sicherlich später noch erklären so Tricks und Kniffe in seiner Werkzeugkiste um dann halt diese Menge einfach beherrspart zu machen.

00:06:19: oder mögt es schnell eine Richtung zu bewegen die den eigenen Interessen dient.

00:06:24: Und das ist halt wiederum das, das kann ich dann aus knapp acht Jahren Key Account Management auf Industrieseite sagen.

00:06:30: So bereitest du dich nie auf Gespräche vor!

00:06:32: Du bist immer sehr stark in deinen Kalkulationen und in deinen Zahlen, in deinen Daten, in deinen Fakten.

00:06:38: Du kriegst auch vom eigenen Haus für des Jahresgespräch – und das ist ja eigentlich schon das falsche Timing, da gehe ich aber gleich nochmal drauf – kriegste dir Informationen für dein Jahresgespreßfolder den du da zeigen sollst wenn du.

00:06:50: im Verhandlungsmodus eigentlich bist.

00:06:52: Da geht es dann um die Nachhaltigkeitsinitiativen des letzten Jahres und irgendwelche Preise, die vielleicht gewonnen wurden, um irgendwelchen Innovationen, die kommen

00:06:58: usw.,

00:07:00: Und auch diese Sachen hatte ich immer mit dabei genauso wie ein Marktreview auf Basis von Nielsen oder Haushaltspanelzahlen.

00:07:07: Ich bin dann irgendwann dazu übergegangen, ich habe meinen Gegenüber gefragt, sag mal du hast das doch bestimmt schon dreißigmal gehört?

00:07:12: Wollen wir nicht lieber direkt zum Angebot rüber?

00:07:14: Das heißt da wird viel... Man generiert um etwas, was dem Gegenüber vielleicht gar kein Mehrwert liefert.

00:07:20: Das

00:07:20: stimmt!

00:07:21: Und deswegen ist es glaube ich dann umso wichtiger um jetzt den Schlag zurückzumachen zum Thema erstmal ein bisschen eskalieren.

00:07:27: also das ist ja klar dass der Handel denn auch ein bisschen mit Überraschungsmoment arbeitet um erst mal Druck aufzubauen und gucken okay was ist denn da jetzt wirklich dahinter?

00:07:37: Also ich hatte auch schon Gelegenheiten, da war dann halt und das ist ja auch der klassische Einkäufer-Trick.

00:07:41: Der Raum war brutal warm die Fenster waren so es gab nichts zu trinken, es gab auch keinen Beamer!

00:07:47: Und da fängt's ja schon an, dann fängst du ja als Key Accounter schon anzuschwimmen, dass du halt sagst Ja wo projiziere ich denn jetzt meine Sachen hin?

00:07:53: oder drehe ich jetzt mein Dreizehnts Toilettop irgendwie so, dass sie beiden anderen Leute am Tisch das sehen können?

00:07:59: Und also da kann ich es dann durchaus auch schon verstehen, dass das dann irgendwie zum Spiel dazu gehört.

00:08:04: und wie gesagt meine Erfahrung Die Industrie bereitet sich sehr stark mit zahlen Datenfakten vor und will auch auf jede einzelne Eventualität vorbereitet sein.

00:08:15: Das nimmt die aber gleichzeitig Freiraum im Kopf, weil du immer denkst ich habe irgendwas vergessen.

00:08:21: es nimmt dir auch nochmal irgendwie die Möglichkeit drüber nachzudenken.

00:08:25: welche Fragen könnte ich denn eigentlich vielleicht erst mal stellen die mich schlauer machen?

00:08:28: wir für den bevorstehenden Prozess weiter helfen?

00:08:30: Im Jahresgespräch selbst ist das natürlich dann zu spät.

00:08:33: das solltest du vorhermachen.

00:08:35: Und für mich ganz klar diese faktengetriebene Vorbereitung auf Industrieseite, wenn ich jetzt mit Händern spreche und dann mal so zwischentürend Angelfrage im Hintergrundgespräch.

00:08:45: Wie bereitet ihr denn ECHAS-Gespräche vor?

00:08:48: Dass dann schon sehr gezielt auch geplant wird?

00:08:51: in welchen emotionalen Zustand will man gegenüber eigentlich zu welchem Zeitpunkt in der Fahndung eigentlich hin entwickeln?

00:08:56: also fange ich an wie du das sagt es mit erstmal ein bisschen eskalieren um Druck aufzubauen.

00:09:00: dass ist mir bei bestimmten Händern in der Vergangenheit auch im aktiven Zusammenarbeiten sehr stark begegnet.

00:09:06: Es ist halt für mich die Frage, okay wie ordne ich das denn dann souverän ein?

00:09:10: Um mir auch die Frage zu stellen weil ich komme ja aus Beziehung oder Beziehungsqualität in Geschäftsbeziehungen.

00:09:16: also bedeutet jetzt das eskalieren dass mich mein Gegenüber blöd findet oder ist es einfach nur Teil von etwas das sich vielleicht nicht durchdringen.

00:09:24: Spannend wie diese breite Richterindustrie ist und die vielleicht dann auch gar nicht so gespiegelt ist.

00:09:30: Weil, wenn die Industrie eine lange Präsentation vorbereitet und da sieht man, oh, insgesamt siebzig Seiten!

00:09:37: Oh Gott was kommt denn jetzt alles bitte?

00:09:39: Und das Zweite ist, wenn der Industrie sagt ja hier gucken wir auf CSR und unsere Nachhaltigkeitsbestrebungen Da kann ich total verstehen Wenn der Handel dann erstmal direkt eskaliert weil er sagt Ja den ganzen Blödsinn will ich jetzt noch gar nicht hören Es geht um Ware wie die läuft und ob wir weiter expandieren und Business machen können So fängt häufig schon auch eine ungewollte Eskulation an.

00:10:02: Und die Industrie Seite denkt sich, ja Mensch hier wenn der Einkäufer oder der Einkauf zu Beginn eskaliert, da ist die Beziehung im Eimer und die hast du gerade angesprochen.

00:10:11: Der Blick auf die Bezierung und vielleicht ist der Beziehungsansatz in der Industrie ein bisschen breiter aufgepasst als im Handel wo man sagt ich baue erstmal Druck auf und dann schauen wir halt wie die Bezierungen sich entwickelt.

00:10:25: Vielleicht noch als zusätzlichen Aspekt dazu, was mir gerade einfällt oder mit welchem Gefühl ich dann in Kundentermine gegangen bin.

00:10:32: Also wie gesagt, ich habe mich immer sehr gut vorbereitet gewähnt auf jede Eventualität um halt möglichst nicht angreifbar zu sein.

00:10:39: Das war ja immer mein erstes Ziel.

00:10:41: Ich möchte nicht das vom Gegenüber fragen kommen die ich nicht beantworten kann oder ich mit Sachen überrascht werde, die ich fand ich dann ganz interessant.

00:10:49: und natürlich kamen trotzdem Sachen, auf die ich nicht vorbereitet war.

00:10:52: Weil mein Gegenüber oftmals aus ganz anderen Blickwinkeln kam als ich.

00:10:55: Mein Gegenüber hat es nicht interessiert welchen Marktanteil er denn gerade in Nielsen eins mit dem Produkt XY.

00:11:01: das ist nicht die Art wie der Handel aufs Geschäft blickt aber dass erst mal zu verstehen und auch vielleicht als erster kleiner Tipp für Industrieunternehmen intern zu dokumentieren.

00:11:12: welches Wissen haben wir eigentlich über den Kunden?

00:11:16: Nicht nur im Sinne von, so ist der strukturiert.

00:11:18: Das sind die Personen, die da agieren und und und, sondern auch diese Gespräche strukturierten.

00:11:22: welche Art von Fragen sollte ich eingestellen?

00:11:25: Welche Themen treffen auf Interesse und auch bei welchen Themen werden sie grummelig und es besteht das datente Risiko dass sich den Raum bald verlassen muss.

00:11:35: Auch das sollte man tunlich als lernende Organisation irgendwie niederschreiben weil das ist auch so Frustrationspunkt weil der Handel, das kennst du aus deiner Vergangenheit ja bestimmt auch.

00:11:45: Es gibt gewisse Unternehmen die wechseln in schöner Regelmäßigkeit die Ansprechpersonen für den Handel und Du hast das Gefühl die kommen halt nicht vorbereitet und lassen dich einen Teil ihrer Einarbeitung übernehmen obwohl Du ja auf der anderen Seite des Tisches viel weniger Zeit hast.

00:11:59: Und diese ganzen Sachen in Summe aufeinander gestapelt ergeben dann halt die Frustration wo dann manchmal vielleicht geplant und oder ungeplant das Thema erst mal ein bisschen eskalieren vielleicht auch ein bisschen Druck rausnehmen kann, weil man dann ja auch eine Projektionsfläche mit am Tisch hat.

00:12:15: Und die stimmen dir zu?

00:12:17: Man selbst nimmt dann dieses emotionale, weil es im eigenen Playbook gar nicht vorkommt ist er erst mal so'n Irritationsstörgefühl was dich hier auch komplett aus deiner eigenen Vorbereitung rauswirft.

00:12:26: und du bist ja dann in Reaktionsmodus.

00:12:27: Es ist ja dann Kampf oder Flucht Klassisch neurowissenschaftlich das führst Du ja dann herbei... ...und dann ist alles was Du Dir schön vorbereitet hast und die Argumente die Du Dir zurückgelegt hast sind ja erstmal Beck eingefroren, nicht mehr zugreifbar.

00:12:43: Und dann kommt es ja davon okay?

00:12:44: Hast du das Geschäft wirklich verstanden weil die Sachen müssten trotzdem noch sitzen.

00:12:49: und auch bei mir in manchen Fällen muss ich sagen da war ich so überrascht Da musste sich erst mal durchatmen mich neu sortieren und vielleicht auch mal um eine kurze Pause bitten das Ganze nochmal entsprechend einzuordnen was aber auch in den Gesprächen immer ok war.

00:13:05: Das ist ja auch spannend wenn man sehr konkret das dann anfragt dass dann vielleicht ein bisschen mehr von der sachtlichen auf eine menschliche Beziehungsebene gewechselt werden kann, weil auf der anderen Seite der Einkauf sei es Einkäuferinnen oder Einkäufern.

00:13:18: Das sind ja auch Menschen die entsprechende Ziele verfolgen und da auch mit einem gesamten Druckpaket je nachdem wie die Woche schon gestartet ist in den Terminen gehen.

00:13:27: Absicherung gespannt!

00:13:28: Alles absichern wollen habe ich glaube ich auch häufig gespürt dass das die Industrie-Seite machen möchte.

00:13:35: Und dann geht es eher so in diese geplante Eskulation, dass man sagt, ja, das breche ich jetzt mal auf damit er sich nicht mehr sicher fühlt, er oder sie.

00:13:41: und dann haben wir halt ein Modus wo wir aus vielen Einzelteilen Ich mir die besten Kirchen rauspicken kann.

00:13:46: und wenn ist halt dieser andere von dir genannte Sache wechselnde Ansprechpartner.

00:13:51: Jetzt muss ich auch noch die EINERbeitung übernehmen von der Vertriebseite.

00:13:55: Das ist eine ungeplante Exkulation weil man die Seite am Tisch direkt als Punching Ball sieht Und dann macht es auch ein bisschen Spaß.

00:14:03: Es kommt immer darauf an, ist auch nicht jeder gleich aber es gibt durchaus so einen gewissen Rahmen der mit Druckaufbau gesetzt wird.

00:14:09: du hast ja das Kampf oder Flucht angesprochen aus der klassischen Verhandlungsliere.

00:14:13: Der Sebelzahn Tiger ist da was macht man und Dann geht der Handel in den Kampf über und die Industrie kann ja nicht fliehen und geht rein bisschen mitkämpfen.

00:14:23: Aber haben wir schon zwei verschiedene Gleichgewichte und ein uneinheitliches Gleichgewicht.

00:14:28: von der Skala her Kann man ja sich das mal so betrachten, dass das Verhältnis von Druck und Beziehung.

00:14:35: Wenn auf der Y-Achse dann Druck da steht und auf der X-Aachse längst die Beziehungen.

00:14:42: Und dann ist immer die Frage, wo positioniere ich mich selbst?

00:14:44: Wo würde ich denn meinen Gegenüber sehen?

00:14:47: Ich glaube, der ein oder andere Handelspartner ist relativ klar zu verorten und bei anderen entscheidet es halt je nachdem welcher Lieferant einem gegenüber sitzt.

00:14:57: Den Grafen, den du gerade nattest finde ich einen interessanten Ansatzpunkt.

00:15:01: Ich schweife mal kurz von Handel und Industrie ab und bringe ein persönliches Beispiel Beziehungs unserer Tochter die ist neun Und was du ja auch in der Kindererziehung durchaus merkst also dieses Thema Druck-und Vertrauen.

00:15:13: Also wie viel Druck mutest Du eigentlich beziehung zu oder wieviel Druck hält eine Beziehung auch aus?

00:15:18: Also je mehr vertrauen da ist desto mehr druck Hält sie auch eigentlich aus diese Beziehungen.

00:15:25: Wenn du einen Vertrauensverhältnis aufgebaut hast, dann kannst du auch mit sämtlichen Sorgen nöten kommen.

00:15:29: Kannst dich verletzlich zeigen und so weiter... Und wenn wir das jetzt wieder aufs Geschäftsleben übertragen?

00:15:34: Nicht dass es bis rein in die persönliche Verletzlichkeit geht, das nicht!

00:15:39: Aber deswegen sind für uns und aus meiner persönlichen Ansicht ja auch vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen so wichtig.

00:15:46: Nämlich weil sie einfach mehr abfedern können.

00:15:49: Jetzt kannst du Szenario A. Du hast einen multinationalen Konzern, damit wir das jetzt schön plakativ machen.

00:15:54: Ansprechperson seit im halben Jahr da, im Jahresgespräch einmal komplett überfahren.

00:15:58: oder du hast den soliden deutschen Mittelständler aus welcher Warngruppe auch immer, seit twenty-fünf Jahren die gleiche Ansprechpersone.

00:16:05: Da kannst du ja kaum noch überraschen und es ist vielleicht gar nicht dein Interesse als Einkäufer, da groß zu überraschend weil du weißt der ungefähr den gegenseitigen Rahmen wo Zufriedenheit entsteht.

00:16:14: Und das wird ja wahrscheinlich dann auch so zur Risikostreuung eines Einkaufs hören, dass der weiß okay welche Schäfchen habe ich denn so gefühlt immer im Trocknen.

00:16:21: Wo brauche ich den gar nicht groß?

00:16:23: Dann wird man sich ja Kandidaten rauspicken vielleicht davon Jahr zu Jahr unterschiedlich wo es sich dann nochmal mehr lohnt am Baum zu rütteln.

00:16:31: und Ich glaube das war meine persönliche Erfahrung.

00:16:33: doch mein Frustrationspunkt in Verhandeln Also wenn du selbst als Key Account Manager oder wie auch immer du bezeichnet bist, nicht ausreichend mandatiert bist alles zu entscheiden.

00:16:43: Dann rüttelt der Handel natürlich am Baum weil er weiß es fällt immer noch was runter und er hört doch nicht auf.

00:16:49: Und auch das ist letztes Kinderbeispiel für heute ist wie bei Kindern.

00:16:52: also du musst ja Grenzen setzen an irgendeinem Punkt weil sonst wirst du nicht ernst genommen und die Grenzen müssen ja auch nicht zwingt gegen den anderen sein sollen.

00:17:00: eher für dich im Rahmen deines eigenen Mandats was du denn gerade hast.

00:17:04: und ich merke einfach dass vielen die Verranden nicht in der Lage sind, stopp zu sagen.

00:17:08: Sondern halt sagen okay ich das halt den Händler welchen auch immer sich jetzt an mir abarbeiten irgendwann hört er oder sie schon auf.

00:17:15: aber dieser punkt kommt ja erst wenn du ja gezeigt hast ok du bist ein gleichwürdiger gleichwertiger verhandlungspartner am tisch weil wenn du dich rumschubsen lässt ohne stoppzusagen dann wirst du halt weiter umgeschubst.

00:17:26: dass ist einfach so ohne das jetzt abwertend zu meinen nur um das bild halt ein bisschen klarer zu machen

00:17:31: Das Verhandeln mit Kindern ist noch was anderes.

00:17:33: Da zieht auch nicht jede Taktik.

00:17:36: Ich glaube, da kann man die besten Verhandlungsseminare besucht haben und das scheitert trotzdem im Alltag manchmal.

00:17:41: aber da wird man noch besser aus meiner Erfahrung ich habe auch drei Kinder und merke tagtäglich dass sich der situativ flexibel sein muss.

00:17:49: Aber ich finde diesen Druckpunkt gut, weil ich hatte eigentlich ursprünglich gedacht dieser Druck, den ich benannt habe ist so ein Erzeugterdruck.

00:17:56: Dass man sagt bringen Druck rein in die Verhandlung, bringen Druck rein In die Beziehung um halt Spannungsfeldnis aufzubauen.

00:18:03: Ich fand deine Sicht sogar auch mit dem Beispiel von der Mit deiner Tochter gut Weil das ist ja quasi ein dieser gemeinsam gefühlte Druck Den gibt es ja auch in Verhandlungen, dass man sagt Mensch wir haben wie beide unsere Themen Wir sitzen in einem Boot.

00:18:17: Lassen wir uns doch gemeinsam schauen, wie wir hier nach vorne planen

00:18:21: können.".

00:18:22: Und dann ist man sogar wieder ein bisschen mehr auf der Beziehungssäden unterwegs und ich glaube da kann es hin zu einem gemeinsamen Weg kommen, der dann Stück für Stück aufgebaut wird aber der wird bestimmt nicht am Anfang starten.

00:18:36: Deine Tochter kennt sie auch schon seit neun Jahren und solange müsst ihr ja auch einen Industrieeinkaufsverhältnis dauern.

00:18:43: Die Frage auch noch, die du gesagt hast.

00:18:46: Mandat und den Scheider fand ich spannend.

00:18:47: oder das Beispiel weil klar der Handel rüttelt lang am Baum bis der Entscheider da ist Und wenn in den Raum nur die Vorhut vorgeschickt wird und man weiß sehr gut Ich rufe dann irgendwann eh den Chef an und da gibt es eh den besseren Preis Dann ist das Gespräch eh nur Makulatur und dann Ist es klar dass man da im Gespräch alles eskalieren kann Weil am Ende wird doch eh worden was entschieden Und dann kann man viel testen.

00:19:14: Der Handel testet viel, geht sofort in die Verhandlung rein und gibt ganz viele Hausaufgaben der Industrie Seite mit.

00:19:23: Und was vielleicht noch interessant ist also dieses erst mal ein bisschen eskalieren?

00:19:27: Was macht denn das dann mit dem Industrie Vertreter so?

00:19:31: Der hatte sich einen Plan gesetzt.

00:19:33: du planst ja dein Jahresgespräch Internet auch durch sagst okay ich strebe den Abschluss nach fünf Verhandlungen an.

00:19:38: So baue ich meine Leistung gegen Leistungen auf, so das kann nicht vielleicht fallen lassen als Variable und so baut sich das ja dann auf.

00:19:46: Und ja, achtzig Prozent des Erfolgs liegen in der Vorbereitung aber trotzdem null Prozent des Plans werden wahr?

00:19:53: also irgendwo da ist ja das Zwischenbingen und deswegen was ja dann passiert ist wird ein bisschen eskaliert und das sorgt er erst mal für Schock im System.

00:20:02: und du denkst oh Gott jetzt geht alles in die Brüche.

00:20:04: Also je nachdem, wie viele Erfahrungen du hast und wie viel du halt schon gesehen hast.

00:20:07: Dann gehst du ja wieder nach Hause in deinen Betrieb und dann sagst du okay hier unter eins ist rum.

00:20:12: das was wir uns vorgestellt haben hat leider alles nicht geklappt denn ich kam gar nicht so weit mein Angebot zu platzieren weil wurde halt vorher ein Gemäß rausgeschmissen.

00:20:19: Ich glaub wir müssten noch mal die Strategie überdenken.

00:20:23: Dann dreht sich alles wieder von neu Und es ist trotzdem alles immer noch sehr stark festgemacht an den eigenen Variablen.

00:20:29: Nämlich, okay wie können wir denn da vielleicht ein bisschen mehr?

00:20:32: Obwohl ja noch gar keine Forderung platziert wurde!

00:20:35: Sieht man sich dann schon um die Wogen zu glätten bemüßigt da was zu machen.

00:20:39: weil halt dieser nennt jetzt mal Umgang mit Mehrdeutigkeit oder auch mit mehrdeutigen Gefühlen oder Verhandlungsweisen, weil man versucht ja als Mensch immer sich das alles erklärbar zu machen.

00:20:48: was denn da passiert?

00:20:49: so?

00:20:50: Und wenn dir das jetzt passiert, dass der Einkäufer die gegenübereskaliert.

00:20:54: Dann nimmst du es ja persönlich erst mal nicht so.

00:20:56: Gott, das sieht irgendwie an mir heißt es dann vielleicht auch mein Job ist in Gefahr weil ich hier kein gutes Verhandlungsergebnis kriege und dann fange auch die eigenen Geschichten im Kopf an.

00:21:04: Die dann dafür sorgen, dass du dich vielleicht dann hinterfragst.

00:21:08: So und dann hat der Einkäufe schon sein Ziel genau erreicht.

00:21:12: und was ich halt sehe, dass so passiert es glaube ich relativ vielen die entweder nicht gefestigt sind In ihren Kundenbeziehungen, d.h.

00:21:20: immer wieder neu aufbauen, die nie wirklich weiterentwickeln.

00:21:23: Und der zweite Aspekt ist das du dir halt vor dem Jahresgespräch oder vor Gesprächen generell viel zu wenig Gedanken drüber machst.

00:21:30: was interessiert denn eigentlich mein Gegenüber?

00:21:32: Weil man spricht ja immer und du sprachst ja auch eben davon dass man gemeinsam in einem Boot sitzt.

00:21:36: und woran bemess ich denn den gemeinsamen Erfolg?

00:21:39: Und vielleicht auch sich als Händer zur Hinterfragen.

00:21:41: habe ich als Händer denn sämtliche Datenquellen verfügbar und im Haus die mir ein gemeinsames Steuern des Geschäfts prinzipiell ermöglichen?

00:21:50: Und auch da, je nachdem mit welchem Händler du sprichst hast ja oft gar nicht die Grundlage auf der du im Geschäft ordentlich steuern kannst und dann wird es dir wieder mehr Bauchgefühl.

00:21:57: Das heißt, da gibt's glaube ich auch noch Ansatzpunkte sowohl für die Industrie also wie gehe ich mit dem erstmal ein bisschen eskalieren professionell um und verstehe es als Teil des Spiels?

00:22:05: Und nicht als grundsätzliche Kritik an mir als Person das ist ja ohnehin nie Auch nicht an meinem Unternehmen sondern eher an der generellen Art der Zusammenarbeit.

00:22:15: Und mich dann zu der Frage, okay wie kann denn vielleicht nochmal ein Einordnen der Perspektive mir helfen das besser zu verstehen.

00:22:22: Das ist ja auch der Grund warum wir heute hier zusammensprechen.

00:22:25: Oh Christian!

00:22:26: Das Thema...das ist doch breiter als wir vielleicht gedacht haben.

00:22:31: Wir haben so viele Inhalte dafür.

00:22:34: ich glaube dass für diese Folge wird es in Rahmen sprechen.

00:22:37: Mir raucht doch schon der Kopf.

00:22:38: Ja gut, dass du es ansprichst.

00:22:39: Das gleiche Gefühl hatte ich auch.

00:22:42: Denn wer meinen Vorschlag, wir lassen es für heute hier an dieser Stelle dabei und nehmen das Thema dann einfach für eine zweite Folge da nochmal vertiefend mit auf den Zettel.

00:22:52: Ein guter Punkt!

00:22:53: Also wir machen heute einen Cut.

00:22:54: Wir danken allen die bislang hier bis hierhin zugehört haben und verweisen auf die nächste Woche wo wir dann normal einknüpfen.

00:23:01: Vielen Dank.

00:23:02: Gute,

00:23:02: gute Woche dir ne?

00:23:03: Danke für deine Zeit.

00:23:04: Ja auch Jan danke.